疫情冲击下直销业面临的挑战和机遇、社会工作者和直销如何融合发

南方日报 阅读:40173 2020-11-21 08:01:31

原国家工商总局直销监督管理局巡视员沈根申

国家市场监督管理总局产品质量安全监督司原副司长刘敏

中国直销研究院副院长、中山大学管理学院副教授黄英姿

广东省直销企业协会会长张隈宇

北京大学中国直销行业发展研究中心执行主任杨谦

完外事中心社长吴飞龙

疫情冲击下直销业面临的挑战和机遇、社会工作者和直销如何融合发展……11月18日,2020广东直销企业创新发展论坛在广州举行,本论坛的主题是破局社会新零售,围绕直销业面临的困境和未来变革方向,政府相关主管部门、协会、专家、企业发起了破局,以破局为主题,以破局社会新零售为目标。

广东直销企业创新发展论坛是南方智享会与广东省直销企业协会合作建立的细分行业领域交流平台。作为南方新闻媒体集团智能转型的实践成果,南方智能享受会是南方产业智能库、南方经济智能库、南方数媒体研究院共同构建集思想、共享智能平台,以系列主题活动为各行业发展提供政策咨询和信息交流渠道。

南方日报记者赵兵辉、周中雨邓小平

统一:赵兵辉

多样化变革已成为行业发展趋势

在权健事件和新冠肺炎流行的双重冲击下,直销行业面临着严峻的挑战,直销企业退群现象时有发生。论坛上,安利、完美、无限、玫琳凯等企业嘉宾谈到了当前企业面临的困境,分享了变革的方向和构想。

广东省直销企业协会会长、广东省外商投资协会副会长、安利广东、广西和海南地区总经理张隈宇说,安利近年来一直在进行变革探索,包括基于兴趣的创业平台、在线融合等,今年的情况加快了社会工作者的步伐。我们也在进行产品的反复更新,今年疫情有100多个新产品。

张隈宇认为,模式上的革新使直销企业找到了传统直销的新增长点,多样化的变革成为行业的发展趋势。从相关数据来看,一些直销企业采用直销直播社区模式取得了良好成绩。

。 面对疫情挑战,完美的应对措施是保持力量,通过练习内功的痛点、堵塞点、难点,推进创新发展,把握机会窗口。面对疫情的冲击,完美加快数字战略升级,以数字化、时尚化、年轻化为新的发展方向,以新的思维、新的理念、新的方法、新的工具全面实现市场。论坛上,完美的法务外事中心社长吴飞龙以创新促进发展为主题,共享了完美的创新探索。

。 在演讲中,吴飞龙提到了产品创新体系和以顾客为中心的两个关键词。完美地以供应链系统快速响应客户的现有需求,以科技创新激发客户的新需求,从有中更好和无中生有以产品为中心向客户转变,从追求业绩向追求客户价值转变。

广东是直销在中国落地的第一站,成为直销产品创新、工具技术创新、服务创新的前沿阵地。原国家工商总局直销监督管理局巡视员沈根申说,回顾直销在中国的发展历史,一路坎坷,困难重重,到今天为止并不容易。他建议以高质量的产品和优质的服务为导向,练习内功,加强内部监督和制约机制,使企业和行业规范健康发展。

守正创新是直销企业破局的关键

疫情成为催化剂,使越来越多的直销企业走上了数字化变革的道路,但这种变革的道路并不容易。论坛上,直销企业的代表说:做了这么长时间的在线工作,我觉得我们不能做微型商务,也不能做电器商务。直销企业既不缺乏在线平台,也不缺乏技术到底缺少什么呢?

对此,北京大学中国直销业发展研究中心执行主任杨谦表示,必须从直销的本质上分析原因。他认为直销本质上是基于社会关系资源的商业形式,互联网的发展使社会关系成为非常方便的资源,直销的社会价值平均化是电子商务对直销的真正冲击。直销企业要学习平台企业模式,不是只为直销人员服务,而是利用互联网让自己成为具有平台组织特征的企业。杨倩说。

杨谦表示,面对困境和挑战,许多直销企业出现了退群现象。有些直销企业可能不宣布退群,但他的经营方式悄悄改变了。甚至对企业来说,直销的经营许可已经成为负资产,开始直销化。

国家市场监督管理总局产品质量安全监督司原副司长刘敏认为,直销企业很难直销化,直销化也无法缓解企业的困境。相反,在这种情况下,很多企业都有直销化的倾向。他认为守正创新是直销企业破局的关键。守正守护产品的正、市场、技术的正,以企业特长为中心创新。刘敏说。

中国直销研究院副院长、中山大学管理学院副教授黄英姿从产品结构上支持直销企业。她认为,长期以来,直销公司的产品对消费者来说是锦上添花,而不是必需品。这种结构需要改变。在她看来,直销企业有最大的渠道,随着物流的进步,可以把复盖面更广的产品放在电器商品上,把拳头产品放在直销商品上,进行结构化调整。直销企业应该继续发挥其渠道价值,更好地利用各经销商的渠道价值。黄英姿说。

■?报告

广东省直销企业协会:

直销行业面临五大困境

2020年是直销企业挑战性的一年,权健事件和疫情的影响使整个行业进入寒冬,个别企业面临着生存困难的问题。论坛发布的广东省直销企业协会工作报告显示,直销行业目前面临五大困境。

一是市场活动大幅减少。百日行动以来,广东直销企业的市场活动大幅萎缩,企业开展的活动主要以自我纠正、自我纠正、虚假宣传、夸大宣传、公益活动为中心。再加上受疫情影响,企业的市场活动从2019年的是否能开业到2020年上半年的是否能开业,直销企业的市场活动大幅度减少,市场活力急剧下降。

二是业绩悬崖式下跌,面临生存压力。近两年的两年里,大多数直销企业的业绩受到很大影响,订单量不足,市场疲软。无论是直销大公司还是中小型直销企业,业绩都大幅下降。市场信心受挫,业绩下滑,大部分直销企业,特别是内资直销企业面临生存压力。

三是直销员失去信心退场。在严格监督下,不动,不动基本上可以概括直销人员的现状。由于市场不景气,业绩不景气,很多直销员对直销行业失去信心,陆续退场,人员流失严重。

四是生产研发产能过剩,全面缩水。近两年来,广东省直销企业在扩大投资中趋冷静,缩水明显。另一方面,由于近两年整体市场环境不理想,企业扩大生产的动力不足,另一方面,前几年大规模扩大生产,个别企业产能过剩。

五是保健食品污名化,直销行业妖魔化。权健事件的发生,质疑健康食品的效果,特别是以直销方式销售健康食品的企业信赖度下降。在人人都是媒体复杂的舆情环境下,直销的生存空间被严重挤压。

■对话

北京大学中国直销行业发展研究中心执行主任杨谦:

直销企业应加快向平台转型

目前,直销企业业绩增长缓慢、停滞、下降是不争的事实,与此同时,电子商务正在蓬勃发展,社会工作者的形式也在增加,实物商品的网络零售额已经占社会商品零售额的25%。直销行业遇上吊顶,行业内甚至开始讨论去直销化。面对这种困境,北京大学中国直销业发展研究中心执行主任杨谦有自己的见解。

挑战:技术变革冲击直销。 优势

南方日报:从你的角度来看,直销现在面临什么挑战?

杨谦:直销本质上是基于社交关系资源的商业形式,是最早的社交商业。随着互联网的发展,特别是社交技术的进步,社交关系成为今天非常方便的资源。在这个环境下,各种社交关系的商业发展迅速,商业方式的社交化,必然带来竞争,产品、价格、消费者服务和体验,甚至利润分配也平均化。这是电器商品对直销的真正冲击。

南方日报:如何看待直销化的意见?

杨谦:其实不是直销化,而是传统的直销形态面临变革。实际上,技术在消耗直销企业的优势的同时,也为直销企业打开窗户。

以美国直销企业数据为例,世界直销协会联盟2019年统计数据显示,2019年美国有1640万独立代表,其中90万是全职独立销售代表,590万是兼职独立销售代表,3690万直销客户,其中960万是折扣购买者,2730万是VIP。过去,直销公司不知道消费者在哪里,这些数据掌握在直销员手中,通过数据、算法的挖掘,直销员和消费者的数据不断集中在平台上,直销公司可以更好地为消费者服务。

直销正在发生变化,已经不仅仅是一家服务于销售体系的企业,在直销企业的合同工中,最大的数量是消费者,中国一些直销企业也出现了这样的趋势,从只管理销售人员的企业向组织管理消费者和销售人员的平台型企业发生了变化。

变革:直销企业必须向平台型变革

南方日报:应对这种变革,直销行业该怎么办?

杨谦:过去,直销的销售渠道是直销员,直销公司通过完整的服务激励系统支持直销员的销售活动,本身不直接销售给消费者,避免与直销员的竞争。

。 但是,由于社交技术的进步,庞大的消费者和用户被绑定,直销模式逐渐进化为拥有用户和直销人员的生态系统。销售关系仍然是直销人员和消费者之间,但消费者进入直销生态系统,直销企业更像平台型直销,与网络背景下的社会工作者平台模式非常接近。

南方日报:对直销企业的变革有什么建议?

杨谦:必须适应社交关系泛化和创业方式平台化的倾向。直销企业需要学习平台企业模式,利用互联网成为具有平台组织特征的企业。这需要在消费者方面发挥力量,在扩大消费者的供加强供应能力的数字手段,提高匹配水平。

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